優先選擇聽什麼？ 陳宥亘 FrANKC

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有間餐廳正在辦一場「賣龍蝦競賽」，要求服務生使盡渾身解數，三個月後誰賣出最多龍蝦就是冠軍。


比爾是位半工半讀的大學生，他能同時應付十張桌子的客人、追回想吃霸王餐的奧客，還能面對滿腹怒氣的老闆，這可不是誰都辦得到的事。

然而，一切都在「賣龍蝦競賽」之後改變了。


比爾以比平常更親切的態度服務，在客人點餐時建議來份龍蝦，得到的回應卻多是冷淡的「謝謝，不用」，更糟時甚至會遭到白眼。
這是理所當然的，龍蝦可不是便宜的沙拉，可以想點就點。


比爾的父親看兒子整天為了業績煩惱，介紹他認識做生意的朋友麥可叔叔。麥可叔叔瞭解情況後，對比爾說：「問題出在你滿腦子只想著賣龍蝦，沒有為龍蝦做行銷。你以為拚命敲客戶的門，就能賣出產品，卻忘了思考顧客在想什麼。」

比爾問：「那要怎麼知道顧客在想什麼？」

麥可叔叔說：「記住，推銷是你敲客戶的門，試著販賣產品；行銷則是讓客戶主動來敲你的門。做生意是場遊戲，目的是讓客人掏錢，想贏就得用策略和戰術。想一想會來餐廳的客人大多是什麼類型，試著從他們的角度思考。」


「這個嘛，來這裡的人幾乎都是聚餐，不然就是請客。」

「如果別人請你吃飯，服務生問你要不要點龍蝦，你會說好嗎？」

「嗯，雖然我想吃龍蝦，為了顧到禮貌，還是會點最便宜或划算的餐。」

「那就告訴客人，現在有牛排和龍蝦的限量雙拼套餐，叫『歡樂配』套餐。」


比爾嚇了一跳，急忙回答：「不行啦，我只能推銷菜單上有的餐點。」


「只要你賣得出龍蝦，經理不會管你怎麼掰出這份套餐。」

「這倒是真的。」

「想試試這個行銷遊戲嗎？」

「好，我試試看。」


隔天晚上，比爾走到第一桌服務，告訴客人現在有限量套餐，內含龍蝦和牛排，要價僅需599元。

奇蹟發生了！比爾以為又會被拒絕，客人卻紛紛點購「歡樂配」套餐。當晚，比爾賣了58隻龍蝦，第二名只賣了3隻。

比爾懂了，套餐讓客人自在地點想吃的龍蝦，又能讓主人在控制預算的情況下大方做東。這項改變讓顧客主動掏出錢包，還覺得物超所值。

比爾在三個月內賣出1400隻龍蝦，麥可叔叔的行銷建議不僅讓他名留餐廳銷售紀錄，更改變了他的人生——現在的比爾，是著名國際行銷公關公司的行政總裁。「怎麼賣龍蝦」原本是惱人的業績問題，但只要轉個彎，便成了以聰明行銷扭轉人生的轉捩點。


摘自(《怎樣賣龍蝦》，比爾．畢夏普，小知堂)